Étude de cas: Mircom Group of companies

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Mircom, une entreprise canadienne de technologie, a découvert que l’assurance crédit offre bien plus que la couverture des demandes de règlement. 

 « En tant qu’entreprise canadienne de technologie, nous avons vraiment dépassé nos attentes de croissance dans le marché grandissant de l’Internet des objets industiels de sûreté et sécurité », dit Mark Falbo, président de Mircom. 

Le groupe de sociétés Mircom fabrique et distribue des produits et des solutions qui rendent les bâtiments plus sécuritaires, intelligentset habitables. Cette entreprise dont le siège social est établi à Vaughan, en Ontario, connaît une croissance soutenue depuis sa création, au début des années 1990. Elle exerce aujourd’hui ses activités dans 85 pays à travers le monde. Pourtant, il n’y a pas si longtemps, les activités de Mircom se concentraient essentiellementen Amérique du Nord.

« Nous savions que nous avions une magnifique occasion de fournir des solutions technologiques de fabrication canadienne aux marchés mondiaux », poursuit M. Falbo.

En donnant suite à cette occasion d’affaires, Mircom a renouvelé son intérêt pour un autre changement qu’elle envisageait : l’assurance crédit de ses comptes clients.

« Lorsque l’importance et la sophistication de nos affaires internationales ont atteint leur vitesse de croisière, le risque est devenu un facteur important dans nos réflexions », dit M. Falbo.

Accéder à un marché inconnu supposait souvent de faire affaire avecde nouveaux clients qui devaient payer d’avance ou fournir une lettrede crédit, deux pratiques commerciales fastidieuses qui limitent la croissance. Quel que soit le pays, les clients fiables exigent des modalités de crédit qui reflètent la confiance qu’ils ont mérité.

Ed Mattei, directeur financier de Mircom, dit : « Nous aimons aider les petites entreprises à croître. Le crédit est l’un des moyens qu’elles prennent pour y arriver, mais en matière de risques, Mircom n’étaitpas prête à faire crédit. »

L’entreprise a pourtant dû faire face au risque. Des modalités de crédit souples allaient permettre à Mircom de prendre de l’expansion et d’aider ses clients à faire de même.

M. Falbo ajoute : « Nous ne voulions surtout pas limiter notre croissance et celle de nos clients pour des motifs de trésorerie. Nous avions déjà eu l’idée de protéger la nôtre en assurant nos comptes clients. »

L’entreprise a immédiatement pensé à Euler Hermes. Alors qu’il travaillait dans une autre entreprise, M. Mattei avait collaboré avecEuler Hermes pour résoudre un problème de créances irrécouvrables.

   Je me suis souvenu qu’Euler Hermes s’en était occupée immédiatement. Bien des compagnies d’assurances font traîner les choses, mais Euler Hermes a su maîtriser la situation. Son personnel acompris que le problème devait être résolu immédiatement.

Mircom a choisi Euler Hermes et a tôt fait de s’apercevoir qu’un partenaire d’assurance crédit attentif avait bien plus à offrir qu’unesimple protection contre d’éventuelles réclamations, tant pour ses activités d’exportation que pour ses affaires canadiennes.

Partout où elle mène ses opérations, Mircom croît de deux façons :en faisant plus d’affaires avec ses clients actuels et en s’établissant géographiquement dans des marchés et des réseaux nouveaux. Son partenariat avec Euler Hermes s’est avéré essentiel sur ces deux plans. Il a été particulièrement éloquent lorsque Mircom a fait face à l’inconnu.

« Euler Hermes se distingue réellement lorsque nous présentons nos produits et nos solutions à un nouveau marché dont les risques nenous sont pas familiers », indique M. Falbo.

Avec Euler Hermes à ses côtés, Mircom a pu s’attaquer à de nouveaux marchés canadiens et étrangers avec confiance et dynamisme. Résultat : la mise en marché a été plus rapide et la croissance, bien présente.

     En ce moment, notre croissance au sein des marchés d’exportations dépasse de loin la croissance normale du PIB. Elle est aussi supérieureà celle du secteur. Nous avons vraiment augmenté notre part demarché et notre visibilité sur ces marchés grâce à notre partenariatavec Euler Hermes. 

Tout le personnel de Mircom, des cadres aux employés de première ligne, trouve qu’Euler Hermes travaille rapidement. M. Falbo parled’un processus sans difficulté.

« Nous fournissons l’information. Nous interagissons étroitement avec son personnel. Nous l’avisons de nos plans d’affaires, de notrecroissance et de nos résultats sur les marchés. Lorsque nous avons occasionnellement besoin d’une attention particulière, d’uneprotection un peu plus grande, Euler Hermes répond très rapidement,se montre proactive et nous aide à résoudre la situation. »

Les partenaires collaborent avec une telle minutie à l’approbationdes nouveaux clients et au suivi de la situation financière des clients actuels que Mircom n’a eu à faire aucune réclamation pour créances irrécouvrables.

« Nous avons de très bons clients intègres dont l’intention est detoujours payer leurs factures. Il arrive, en de rares occasions, qu’un client ait de la difficulté à s’acquitter de son obligation envers nous, mais le fait qu’Euler Hermes communique avec lui en arrière-plan nousrassure et nous permet de continuer à faire affaire avec ce client. »

« Sur le plan du risque de crédit, nous entretenons une relationd’affaires axée sur une assurance crédit analysée au cas par cas », ajoute M. Mattei.

L’assurance crédit a consolidé le bilan tout entier de Mircom. Grâceà ses partenaires financiers canadiens qui sont prêts à consentirdavantage de crédit, Mircom a pu saisir au pays des occasions dansde nouveaux marchés, auprès de nouveaux clients et au sein denouveaux réseaux... en fait, partout où elles se sont présentées.

« Le réel entrepreneuriat, à notre avis, nous permet d’être confiantsalors que nous prenons de l’expansion d’un bout à l’autre du Canadaet des États-Unis, ainsi que sur les marchés mondiaux », indique M. Falbo.

Ce dernier croit qu’une entreprise ne devrait pas ajouter à sesdifficultés, quel que soit son secteur d’activité.

« Le monde des affaires est difficile. Il est difficile de créer desproduits, difficile d’obtenir sa part de marché et difficile de concluredes ventes. Mieux vaut réduire le plus possible les risques quotidiensen misant sur un principe de base : le fonds de roulement.À relativement peu de frais, vous pouvez faire appel à un partenairecomme Euler Hermes pour atténuer les risques et, ainsi, vousconcentrer sur ce qui importe pour votre entreprise, c’est-à-dire lesproduits, les solutions et la croissance. »

Voilà un bon conseil d’une entreprise de technologie prospère et fièrement canadienne. 

 

 

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